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Inés Torremocha: "En las ventas, la confianza acorta tiempos y multiplica resultados"
Lorena García • 25 de septiembre de 2019
Te doy la bienvenida a una nueva entrega de "Charlas sobre Marketing y Emprendimiento", un espacio en el que vamos a aprender de los mejores sobre marketing digital, emprendimiento, libertad financiera, mentalidad empresarial y mucho más. En este episodio nos acompaña Inés Torremocha, profesional de las ventas desde hace más de 25 años que ha trabajado con marcas como Danone, Osborne o Lancôme
👉 ¿No puedes quedarte a ver el vídeo? Escúchalo en formato Podcast:
Después de más de 25 años dedicados a la venta en primera línea de batalla, Inés Torremocha, comercial profesional que ha trabajado con marcas como Danone, Amstel, Osborne o Lancôme, tiene claro que el proceso de venta y la forma de relacionarnos en nuestro día a día son muy parecidos.
En su libro, La vida es venta, Inés cuenta toda su experiencia y las claves con las que ha conseguido alcanzar el máximo estatus profesional al que un comercial puede aspirar
y nos enseña que negociar no es tan difícil como parece porque forma parte de nuestra rutina. En la que negociamos con amigos, con hijos, con padres, con nuestra pareja…
¿Pero cómo se consigue vender?
¿Qué factores influyen en una venta exitosa? ¿Cómo podemos vender o vendernos a nosotros mismos desde la excelencia y poniéndonos en valor? Hoy Inés nos lo cuenta, en primera persona.
¿El vendedor nace o se hace?
Aunque creas que las ventas no son lo tuyo, tienes mucho que explorar en este universo comercial. Cuando emprendemos, nosotros somos nuestros propios programadores, gestores, gabinetes de comunicación y, por supuesto, comerciales. Tenemos que aprender a vender nuestros productos y servicios o aprender a vendernos como profesionales para mantener nuestros negocios.
Pero nadie dijo que fuera fácil, aunque sí que se puede aprender. Inés nos cuenta en la charla que existen ciertas capacidades, habilidades y aptitudes que tiene que tener una persona cuando quiere vender, y que en realidad, la venta como todo en la vida, se puede aprender.
Prepárate cada reunión de ventas a conciencia
Uno de los consejos que Inés nos da en esta entrevista, es la preparación: tenemos que conocer muy bien nuestro producto y sobre todo, tenemos que conocer muy bien qué beneficios le va a aportar a nuestro cliente, para enfrentarnos a una reunión de ventas. Con esta preparación evitaremos cometer errores que nos lleven a cerrar malos tratos como:
- Comenzar a verbalizar las características del producto o el servicio: lo que hará que nuestro cliente potencial desconecte su atención, porque su verdadero interés está en qué beneficios le aporta a él comprarlo o contratarnos.
- Dejarnos llevar por las emociones: como el miedo (a que nos digan que no, a que nos rechacen) o la alegría llevada a la euforia (porque hay veces que sí, las reuniones pueden ir demasiado bien, y eso nos hace cerrar tratos que no nos convienen).
- Sentir inseguridad y generar desconfianza: Inés nos cuenta que una de las principales razones por las que nos sentimos inseguros a la hora de vender, es por la falta de confianza en el producto o servicio que vendemos o representamos.
El autoconocimiento es la clave
Antes de enfrentarte a una sesión de ventas, vas a tener que fallar muchas veces. Vas a tener que aprender a conocerte, a practicar la aceptación con algunos de tus errores o de tu forma de actuar.
Así que, además de conocer nuestro producto y de saber verbalizar los beneficios que tiene para el cliente, tenemos que ser muy conscientes de nosotros mismos y conocernos bien porque así conseguiremos proyectarnos mejor hacia afuera.
Las ventas no son tan distintas de la vida
En su libro, La vida es venta, Inés nos cuenta que el proceso de venta no es tan diferente a la vida.
En nuestro día a día llevamos a cabo múltiples negociaciones y transacciones (aunque estas no impliquen un intercambio de dinero) con nuestros hijos, con nuestra pareja, con nuestros amigos... Y comprendiendo las ventas de esta forma, haciendo este paralelismo, conseguimos naturalizar el proceso de venta
que a veces se nos hace tan incómodo a los emprendedores.
Esta naturalidad hará que en cada proceso de venta seamos auténticos, y como nos cuenta Inés en la entrevista, lo auténtico genera confianza. Y la confianza es la base para cerrar un negocio exitoso.
¿Una clave que puedes empezar a aplicar desde ya? Cuando salgas de una reunión con un posible cliente, anota siempre tres cosas:
- Algo para celebrar: algo que has hecho bien y que puedes seguir potenciando.
- Algo que mejorar: algo que pienses "esto lo tendría que haber dicho de esta otra forma" o "cuando me ha dicho X, podría haber contestado Y".
- Algo de lo que tirar en la próxima reunión o durante el seguimiento: porque eso hará que nos diferenciemos del resto. Nosotros seremos aquellos que nos acordamos de ese pequeño detalle que, sin tener que ver con nuestra conversación, es importante para la persona.
Espero que esta entrevista con Inés te haya gustado. A continuación te dejo los enlaces donde puedes encontrarla si quieres saber más cosas sobre ella. Y a ti te leo el próximo miércoles. ¡Feliz vida y feliz venta!
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