Cómo definir tu cliente ideal paso a paso

Definir a tu cliente ideal es importante para tu negocio. En torno a ese cliente ideal que quieres atraer y al que puedes ayudar con tu producto y tu servicio, es en torno a lo que construyes tus mensajes de marca, creas tus contenidos e incluso, fijas tus precios.

Sin embargo, puede pasarte que hayas escuchado demasiadas veces eso de: “Tienes que definir a tu cliente ideal”, “No vendas a todo el mundo, dirígete a tu cliente ideal”. Y a la vez te hayas preguntado: ¿Pero cómo defino yo quién es mi cliente ideal?

Si este es tu caso y a ti también te cuesta definir a tu cliente ideal, en el vídeo de hoy voy a darte algunas claves que pueden ayudarte.

3 características del cliente ideal

Antes de empezar con el ejercicio práctico que te traigo hoy para definir a tu cliente ideal, quiero contarte cuáles son, en mi opinión, las 3 características que debe tener tu cliente ideal.

1. En primer lugar, tiene que tener un problema, necesidad, inquietud, afición, hobbie… que tú puedas cubrir, resolver o completar con tu producto o servicio.
2. En segundo lugar, tiene que identificar ese problema, necesidad o inquietud como tal. Es decir: el cliente ha de ser consciente que tiene algo que cubrir, resolver o complementar.
3. Y en tercer lugar, tiene que estar dispuesto a pagar para cubrir, resolver o complementar su problema, necesidad o inquietud.

Si te fijas, estas tres características han de convivir en tu cliente ideal. Porque, si alguien tiene un problema y lo identifica como tal, pero no está dispuesto a invertir en resolverlo y pagar lo que vale nuestro trabajo, no es un cliente ideal.

O por ejemplo: si tiene un problema, pero no lo identifica como tal, no es nuestro cliente ideal tampoco.

Así que, como ves, estas características son esenciales para identificar si un cliente nos conviene o no, sobre todo en esos casos en los que alguien nos pide presupuesto o nos pregunta por nuestros servicios o productos.

Define a tu cliente-avatar en 4 pasos

Una vez tenemos claras estas tres características, vamos a pasar a definir a nuestro cliente avatar.

Un cliente avatar es un cliente modelo, una base, una hipótesis desde la que partimos, un tipo de perfil al que nosotros podemos ayudar y queremos atraer. Yo establecería cuatro pasos para definir a este avatar. Lo que te recomiendo es coger un papel y un bolígrafo, una tabla de excel o un documento y establecer cuatro columnas:

1. En la primera columna, vamos a enumerar datos demográficos: cuál es el rango de edad de nuestro cliente ideal, en qué entorno vive, cuál es su nivel adquisitivo, qué estudios tiene.
2. En la segunda columna, vamos a establecer aspectos de su vida personal que directa o indirectamente, pueden tener que ves con su perfil de consumidor: si está casado o soltero, si tiene o no hijos, si vive solo, o cualquier otra circunstancia personal que, en cierta manera, nos afecte.
3. En la tercera columna, vamos a enumerar rasgos de su personalidad: si es una persona alegre, tímida, sensible, enérgica, activa, perezosa…
4. Y por último, en la cuarta columna vamos a establecer aspectos directamente relacionados con su problema, necesidad o inquietud que nosotros podemos resolver, cubrir o completar con nuestro producto o servicio: por ejemplo, qué aspectos quiere mejorar o en qué cosas quiere profundizar, cuáles son sus miedos, curiosidades o preguntas respecto a ese tema… Para completar esta columna puede venir bien el ejercicio de imaginar que te sientas con este cliente a tomar un café, ¿qué crees que te contaría sobre aquello que tú ofreces y que puede ayudarle o mejorar su vida en cualquier aspecto?
   

Aspectos importantes sobre el cliente-avatar:

El resultado del ejercicio anterior será un cliente avatar. Es decir, un perfil de cliente ideal que has elaborado partiendo de una hipótesis y del tipo de cliente al que tú quieres atraer.

Sobre el avatar, vamos a remarcar un par de cosas:

1. El cliente avatar sirve para definir tus mensajes y el tono de tu marca: por ejemplo, no hablamos igual a una madre primeriza que a un adolescente; ni tampoco hablamos igual a alguien que tenga una personalidad activa y enérgica, que alguien a quien vemos que es más tímido y calmado.
2. Tu negocio puede tener más de un cliente avatar: es posible que, aunque tú establezcas un cliente avatar muy definido, te encuentres con que tu negocio puede tener más tipos de clientes distintos. No es que tengamos que trabajar solo con un tipo de cliente avatar que reúna todas las características, sino que podemos tener más de un cliente avatar.
3. El cliente avatar es la hipótesis: y como toda hipótesis, hay que ponerla en marcha. Teniendo en mente a nuestro avatar podemos tener en cuenta cómo vamos a escribir los textos de nuestra web, cómo va a ser el argumentario de ventas de nuestro producto o servicio o incluso, qué colores o tipos de contenido usaremos en redes sociales, pero necesitas pasar a la práctica para seguir afinando el perfil de tu cliente avatar y probar si tienes que cambiar la hipótesis.
   

De la hipótesis a la acción con tu cliente ideal

Ahora que tenemos un perfil avatar de nuestro cliente ideal, te propongo dos cosas para aterrizar esta hipótesis de cliente ideal y ponerte en marcha:

En primer lugar, profundizar un poco más en el avatar con personas reales:

Es decir, encontrar a personas que puedan encajar dentro de ese perfil. Por ejemplo, a través de las redes sociales podemos preguntar si alguien conoce a una persona interesado en X o quizá, tengamos a alguien en nuestro entorno que se le parezca mucho a nuestro avatar.

El objetivo de este ejercicio es que, una vez identificadas a personas que podrían encajar con el perfil de nuestro cliente ideal, podamos conocerlas un poco más, para saber más acerca de aspectos relacionados con su problema o necesidad. 

Podemos hacer esto a través de entrevistas típicas de cualquier estudio de mercado o incluso, pasándoles a esas personas una encuesta para que respondan a preguntas más concretas.

En segundo lugar, poniendo en marcha una estrategia de comunicación y contenidos enfocada directamente a ese cliente ideal:

Puedes empezar creando un calendario de contenidos para tus redes sociales teniendo en mente el perfil de cliente ideal que acabas de crear. Pregúntate cosas como:

• ¿Qué tipo de contenido podría interesarle?
• ¿Qué primeros pasos puede dar para resolver su problema?
• ¿Qué necesita saber acerca de su necesidad?
• ¿Qué errores comete en su día a día relacionados con nuestra área?
• ¿Cuáles son sus preguntas frecuentes sobre el tema?
• ¿Tenemos trucos que podríamos contarle a ese cliente?

Recuerda que si quieres saber más sobre cómo crear un calendario de contenidos paso a paso, puedes visitar este vídeo de mi canal de YouTube.